【2015上海國際家具博覽會 太平洋家居網】 9月8—12日，2015年第36屆中國(上海)國際家具博覽會在國家會展中心(上海)舉辦。此次展會占地面積約40萬平方米，參展商1400多家。智能家居、綠色家居、互聯網+仍然是這次展會關注的重點。PChouse記者奔赴現場，走訪多家品牌企業、展館，和企業高管、設計師共同探討行業的發展及流行趨勢。

　　采訪嘉賓：HTL 市場部總監 徐建

　　記者：敖嘉嘉

　　地點：HTL展廳

　　【PChouse】：HTL2014年正式進入中國市場，2015年迅速啟動了“O2O電商運營”模式，對于一個并不為大眾熟知的品牌，為什么會選擇這樣的模式?

　　【徐建】：O2O是一個趨勢，這種趨勢是不可阻擋或逆轉的，在美國、日本這些發達國家的網購占比20%，中國的占比是8-10%，但增長速度比美國、日本快，去年幾大線上銷售平臺的銷售額就證明中國家具O2O市場是非常有潛力的。消費者在線下購買的同時，他會先到線上搜索這個品牌，關注、了解這個品牌，O2O模式就是通過線上渠道把商品和活動信息推送給消費者，吸引消費者到線下體驗和消費，這是一個封閉的、雙向循環的過程，HTL在2014年下半年就開始加緊線下體驗的布局建設。

　　【PChouse】：剛才您提到O2O模式最主要是線下的體驗，直接促成成交量，HTL在2015年開店數量已完成多少?

　　【徐建】：目前開了134家店，到年底大概是250-300家左右，我們快速鋪市場是為了O2O能快速的發展，O2O本身是線上線下相互的，線上了解，線下體驗，如果我們線下店不夠的話，那就不是真正的O2O，那可能就是一個概念，所以必須要線下店的支撐去體驗、了解、感受。我們開鋪的速度將更加快，而且通過O2O這個渠道讓我們經銷商伙伴知道HTL未來的發展一定是線上線下一起的，單純靠線下走已經是滯后的，我們原來從坐商就是坐在店里面，到現在的行商，行商不光是說走出門店，而是更多去接觸互聯網，通過互聯網進行消費者的引流，把我們的品牌推廣出去。

　　【PChouse】：HTL作為一家新加坡品牌，線下體驗店有哪些與眾不同的地方呢?

　　【徐建】：體驗不同的地方有兩個方面，首先我們是一家新加坡品牌，我們在裝修風格上和國內的品牌是有一定的區別，除了融合國內的調性，在顏色設計、空間布局、軟裝飾品方面都和國內的有區別，比方我們的門頭用的是橙色的，而國內軟體品牌當中基本沒有的，基本是以黑白灰為主，大家可以了解國外的一些品牌，它們基本使用的顏色是比較艷麗的，比方說肯德基、麥當勞的顏色是比較鮮艷的，所以這是我們外資品牌定的調性。第二是產品方面，我們產品有五大系列，每個系列都有不同的設計風格，可能國內企業的系列也比較多，但他們風格的區分不是那么明顯，他們的產品更具有中國風，而我們的產品風格更時尚、國際化。

　　【PChouse】：那在體驗模式上呢?

　　【徐建】：到店服務的方面，我們會做得更加細致一些，我們公司有專門的客戶關系管理團隊，我們為消費者考慮的更多一點，首先公司有400熱線，同時我們要求經銷商也有專門的服務熱線，到總店反應可能沒那么快，把服務落到經銷商那里去。第二我們給每個消費者建立客戶檔案，國內的品牌可能建立檔案只是在經銷商層面建立，而我們要求經銷商所有的消費者信息要傳達到總部來，由總部幫助或協助經銷商來做客戶關系管理，比方說我們總部每年都會給消費者免費郵寄皮革護理，如果消費者購買我們的布藝產品，我們也會每年郵寄布藝干洗劑，而且我們每年都有消費者生日關懷，總部在品牌包裝、服務上比經銷商想的更多，做到更多。

　　【PChouse】：對于涉足電商領域的家具企業，您認為大數據意味著什么?目前有沒有組建這樣的數據庫?

　　【徐建】： 我們要擁抱O2O，同時要把大數據更好的利用起來，當我們把購買HTL產品的消費者數據錄入電腦后進行分析，首先從我們門店開業選址分析，同時根據某城市的小區購買家具風格，在后期的促銷活動中我們都可以很好的進行分析和利用。

　　【PChouse】：剛剛我們討論的是B2C的問題，現在很多像那種小而美的營銷社區都反過來提倡C2B，用消費者的數據分析來引導產品的推進和設計，HTL有做這方面的嘗試嗎?

　　【徐建】：從B2C到C2B其實是大數據的表現，我們通過線上、線下的銷售數據進行分析，什么樣的款式、風格、顏色購買量最大，結合未來的流行趨勢進行產品設計并快速的投放市場。

　　【PChouse】：HTL現在有多少產品線?

　　【徐建】：我們現在是五大產品線，第一個是Gallery，是以休閑為主的，消費的階層是中層消費者，或是小資類的;第二個是Relax Studio，這個是以功能沙發為主，以中高端客戶為主;第三個是Muse，公司的全皮系列，是高端系列，風格是大款的，給人是高大上的感覺;第四個是Fabbrica，主攻布藝沙發，主要是意大利式風格，比較簡約、方正，顏色是單一色，針對年輕人的;第五個是Kökunn，是今年剛剛推出的軟床、床墊品牌，50%產品是英國原裝進口的，另外50%是在中國制造生產的。

　　【PChouse】：聽說HTL在致力于打造一個全品類家居一站式的購物品牌，HTL是如何進行規劃的?

　　【徐建】：首先HTL是以沙發為主，這是我們從76年成立至今39年時間一直不變的，在行業當中我們也是佼佼者，我們永遠不會說放棄沙發去做其他為主的，當消費者認定品牌后會希望這個品牌能滿足他所有的需要，比如他喜歡或認可HTL沙發，他就想HTL其他產品能滿足他一站式的家居購物，這也是我們為了回饋認可我們品牌的消費者而做的，一站式購物以客廳、餐廳為主，另外臥室我們有Kökunn軟床、床墊，同時我們也有梳妝臺、書桌、衣柜等，同時軟裝飾品也會銷售的，我們希望未來認可HTL消費者能在我們門店或商城上進行一站式的購物，但這個需要過程。

　　【PChouse】：HTL是潘氏兄弟創立的，他們有個夢想愿景就是每個家庭都能擁有沙發，就像比爾蓋茨之前說的希望每個人家里都有一臺電腦，今天我們該怎么解讀他們當初創業的這句話呢?

　　【徐建】：HTL品牌是1976年潘氏三兄弟在新加坡創立的，HTL從一家在新加坡的小作坊到在馬來西亞建立制造基地，同時在1994年建立中國第一家工廠，隨著HTL品牌在全球各地不斷的被消費者認可，HTL在全球包括在意大利已經有8家工廠;

　　2002年至2005年HTL連續四年被《福布斯》評為全球最有競爭力的中小企業，2005年HTL總裁潘用達先生被新加坡政府授予“優秀企業家”稱號，這些都是潘氏三兄弟為自己夢想孜孜不倦追求的結果。雖然我們現在是全球性的家居品牌，但我們想把HTL做成全球性的百年長青企業。

　　【PChouse】：謝謝您接受太平洋家居網的采訪。

　　【徐建】：謝謝。

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